私たち自身がDXの経験値を高め
お客様を成功に導く力になる

富士フイルムビジネスイノベーションジャパン
株式会社

常務執行役員楠智靖

もっと、お客様と向き合うために

当社には、2000年代後半からDXの“先駆け”ともいえる、営業を中心とした業務プロセスのデジタル化に取り組んできた歴史があります。
発端となったのは、私たち自身の強い危機感です。営業のあるべき姿は、お客様の懐に入り込み、抱えている課題を知り抜き、迅速に最適な提案を行うこと。しかし、当時の営業は、社内業務に時間が取られ、お客様との商談に十分な時間を割くことができず、それゆえにお客様から厳しい評価をいただくケースが散見されました。

もっと営業一人ひとりがお客様と向き合う時間を増やし、提案の質やスピードを高めるべきではないか――そんな思いのもと、営業の全業務の“棚卸し”を行い、その手法やプロセスに内在する問題点を分析。商談以外のいわゆる「付帯業務」の中でバックオフィス化が可能な業務を抽出し、営業の業務から取り除き集約化しました。また、新たにSFA（ForCus）を立ち上げ、お客様を“データ”として科学的に捉えるとともに、営業の活動を可視化し、チームで効率的に質の高い商談を行える体制を整備しました。これがデジタル化、DXの出発点です。

さらに2010年代の中ごろには、営業がオフィス外にいても経費精算などの事務処理を行えるように、クラウドを活用し、データを持ち出すことなく、いつでも社内と同じように業務を進められるモバイル環境を整備。これにより、売上計上や取引申請といった、従来は紙ベースで行われていた業務も電子化、リモート化することで、営業の機動力を一層高めていきました。

近年は、お客様との取引や商談の状況、商品の導入実績など、社内に点在していた情報を一元的に“見える化”し、個々の営業が“次の一手”に向けて有効な情報を抽出できるBIツール※の運用を開始。また、お客様との間で行われる、契約書や請求書などのやりとりもデジタルフロー化し、付帯業務に関わるグループ会社なども含めて効率化や生産性向上を図っています。特に契約書の電子化はお客様のニーズも高く、社内に限らずお客様の業務効率化を進めるためにも、今後さらに推進していきます。

※ 企業に蓄積された大量のデータを収集して分析するためのツール

社員1万人の思いが詰まった
「DXステートメント」

経営トップも参加して行われた
ステートメント案の発表会

当社が2021年12月、お客様に対して宣言した「DXステートメント」は、私たち自身がトライ＆エラーを重ねて形にしてきたデジタル化、DX推進の経験を生かし、お客様のDXを強力に支援していきたいという思いが込められています。ステートメントの策定にあたっては、全国総勢1万人の社員を対象にプロジェクトメンバーを募集。地域や職種、年代を問わず、募集枠をはるかに上回る50人から応募があり、「DXにかける社員の熱い気持ちをムダにしたくない」との考えから、応募者全員にプロジェクトに参加してもらいました。

メンバーは年代別に7つのチームに分かれ、リモート会議で議論を重ね、ステートメント案を作成。その内容を、社長をはじめとする経営層に発表してもらいました。各案は実にバリエーションに富んでいましたが、その一方で「挑戦」といったフレーズが複数見られるなど、根底の部分では相通じる部分も確認できました。何よりもメンバー一人ひとりの思いがほとばしり、勇気づけられる思いでしたね。

その後、各案の内容を踏まえ、チームリーダーと経営層の間で意見交換を繰り返し、1つのステートメントをつむいでいきました。

全国1万人の社員は、全社共通のステートメントとともに、個人のステートメントを書き込んだカードを常に携帯。お客様との商談時にはその内容を紹介しながら、コミュニケーションを深めています。自分たちの手で作り上げた内容だからこそ、実感を込めてお伝えすることができる。ステートメントの紹介を足掛かりに、お客様からDXに関して具体的な悩みを打ち明けていただけるケースが増えています。

能動的な学びを通じて、
よりお客様に貢献できる集団へ

DXの実現に向けては、AIやBIツールといった先端技術の活用は必須です。ただし、それらを、具体的にどう活用し、機能させるかを考え、お客様に最適な姿でお届けするためには、私たち一人ひとりの人材力を高めることが欠かせません。

人材力の強化に向けて、具体的に取り組んでいることの一つが「100人会」です。これは、優秀な営業実績を持つ社員100人から、その経験やノウハウを聞き出し、全社で共有する取り組みです。もちろん、その全てを習得することを推奨しているわけではなく、自分の個性や強み・弱みと照らし合わせて、「これは」と感じた点を身に付けてもらえればという狙いです。会社側から一方的に教育するのではなく、各人が必要性や危機感を覚えて能動的に学んだことこそ、真の力になると考えています。

お客様の懐に積極的に入り込み、共に課題に向き合いながら、ベストな解決策を導く。お客様の背景にある、世界に広がるサプライチェーン、バリューチェーンをしっかりと視野に入れながら、お客様を成功に導く懸け橋となり、よりよい社会の実現に貢献していく。その思いを胸に、私たちはDXに果敢に挑戦していきます。