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導入事例

システムインテグレーターE社/製造システム営業部

競合他社との差別化に成功し受注獲得
テープとHDDのハイブリッドストレージ

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製造業の生産工場をメインクライアントに持つE社は、顧客から品質管理部門でのサンプリングデータや検査工程で生成される画像データ、動画データなど、増加しているさまざまなデータの保管方法について相談を受けていました。

継続的に増え続けるデータ。導入や運用工数を抑えて保管システムを増強したい・・・

クライアントの生産工場では検査工程を自動化し、画像や動画で品質管理を行っていました。日々増加し続けるデータ量に対応するストレージについて相談を受けました。
「私たちのお客様が取り扱うデータ量は、非常に速いペースで増え続けています。今回ご相談いただいたお客様は取り扱い製品目が多いため、ことさら問題でした」と担当者のS氏は言います。クライアントからの要望は、

  • 今後も増加し続けるデータに対応できる保管システムに増強したい
  • 導入やその後の運用にかかる工数を抑えたい

という2点でした。

代わり映えしない提案。競合他社と差別化できるシステム構築を模索

生産ラインのFA化に伴い、このようなデータ容量増強の相見積もりの依頼を受けるケースは増えていましたが、他社も総じて同じ提案をしてくるため、S氏は差別化に苦しんでいました。
「このような要望は今後、ますます増えていくことは間違いありません。しかし、SSDやHDD増設等の他社と同じような提案では受注の決め手になりません。クライアントの要望を満たし他社とは違うより良い提案を行い、受注獲得したいと考えていました」(S氏)

課題のポイント
  1. 競合他社に差をつけたシステム構築の提案で差別化を図りたい
  2. クライアントの要望を満たす提案で、信頼関係を築きたい

解決のポイント

  1. 磁気テープで他社と一味違う提案ができ、差別化に成功
  2. クライアントからの高い満足を得て受注獲得

磁気テープとHDDのハイブリッド。簡単にストレージ容量を追加できるアーカイブソリューション

担当者は情報収集のために展示会を訪れ、富士フイルムのブースに立ち寄り話を聞きました。そこで紹介されていた【ディターニティ オンサイト アーカイブ】は、富士フイルム製の磁気テープシステムを使ったデータアーカイブソリューションでした。

「磁気テープについては以前も聞いたことがありましたが、実際に提案に組み込んだことはありませんでした。1つの選択肢として、という思いもあり詳しく話を聞くことにしました」とS氏。
【ディターニティ オンサイト アーカイブ】は、磁気テープとHDDのハイブリッドタイプのシステムで、使用頻度の低いデータを磁気テープに自動アーカイブし、長期保管できるということでした。さらに磁気テープを追加するだけで簡単にストレージ容量を増やすことができ、将来的な運用を考えられているクライアントの要望にもマッチしていました。

他社と違う提案で受注獲得、新しい武器を手に入れた

S氏は富士フイルムと相談しながら【ディターニティ オンサイト アーカイブ】を組み込んだプランを提案。信頼性が高い磁気テープでデータ保管するという点が新鮮に写りクライアントの興味を引きました。
さらに、“Storage Force”というオプション機能を追加すると既存のファイルサーバ上の使用頻度が少ないデータを自動で【ディターニティ】に取り込め、データ管理者の手を煩わせることなく既存サーバの容量を空けることができます。

「自動でデータを移管できる点や簡単にストレージ容量を増加できる点にご満足いただき導入が決まりました。コストも工数も抑え、他社と差別化できる新しいデータ管理の選択肢を持つことで、今後の提案の幅も広がります。新たな武器を手に入れた、という気持ちですね」
S氏は、磁気テープを使ったデータアーカイブの提案を増やしていきたいと語ってくれました。

本内容は、基本的に実例に基づいていますが、顧客情報の保護などの観点から一部内容の改変を行い構成しています。