ベイジ枌谷氏が外部講師としての登壇！「CVR改善のためのWeb戦略とAI時代の実践法とは」イベント登壇報告

BtoBサイトにおけるコンバージョン改善のセオリー(株式会社ベイジ代表　枌谷力氏)

顧客のビジネス成功をともに考えるWeb制作会社として活動されているベイジ社ですが、代表の枌谷様は、SNSでの発信力もあり、マーケティングの専門家でイベント登壇・メディア取材など、幅広く対応されています。

ベイジ社としては、BtoBマーケティングに精通しており、300社以上のBtoB企業のサイトを手掛けており、それらのコンサルティングやWeb制作の実績から、コンバージョン改善のセオリーをご紹介頂きました。

枌谷氏によると、BtoBサイトのコンバージョン改善に関しては、そもそも論＝戦略と、具体策＝戦術の2軸が重要だといいます。つい具体的策に飛びついて、なかなか成果が出ない…という結果 になりがちな部分に注意が必要です。とはいえ本セッションを視聴のBtoBマーケター様の中には 明日から改善できる何かを求めているケースもあると思いますので、いくつかの具体策をtipsとしてご紹介頂きました。

具体策の考え方として重要なのは、入口・中継地点・出口の3点。Webサイトの入り口で離脱させないこと 、Webサイトの回遊時に欲しい情報を適切に提供すること、そして問い合わせの邪魔をしないでコンバージョンまで滑らかに誘導することが重要と枌谷氏は語ります。

入口における具体策としては、6点。CTA の設置や製品をわかりやすく伝えること、できるだけ表示速度を速めることや、スタンダードなデザインを採用することなどがあげられます。特にBtoBサイトの場合は、奇をてらうことよりもいかにユーザーが欲しい情報をわかりやすく届けるかが重要になります。

またWebサイトのファーストビューに資料請求や問い合わせなどのCTA(Call To Action) を設置するケースがほとんどですが、そのCTAにおけるセオリーも10点あるとのこと。心理ハードルに合わせたCTAや連絡手段を増やす 商材特性に合わせた試行錯誤が必要になるといいます。

入口の次は、中継地点です。企業によってWebサイトのコンテンツはことなるものの、BtoBサイトの場合はメインコンテンツ・サブコンテンツとして概ねカバーしていく要素は共通していると言えます。

またコンテンツ量も重要だと枌谷氏は語ります。特にBtoBの場合は、購買に複数の人間がかかわるケースも多く、例えばセキュリティ担当が担当者から相談を受けて確認したい情報がWebサイト載っているなど、検討に必要な情報をしっかりと掲載しておくことが重要と言います。

さらによくあるケースとして、コピーの具体化があるといいます。つい抽象的なコピーを使いがちですが、数字やファクト・専門用語・例示・セリフなどより具体的な文章にすることが重要としています。

最後に出口です。これはいわゆるEFO(Entry Form Optimization)と呼ばれ、フォームの最適化をすることで、問い合わせや資料請求を増大化させるものです。

EFOにもさまざまな重要点があるため、今一度、自社のフォームに問題がないか確認をすることを推奨されています。

また一般的に、EFOの観点から入力項目はできるだけ少なくとされていますが、実際にはビジネスの特性や営業体制に合わせて総合判断が必要とのこと。例えば、提案が必要で高単価な商材の場合は、あえて問い合わせフォームの項目を多くして、本気度を判断するケースなどもあると述べています。

ここまで明日からできる具体策を紹介して来ましたが、最後に戦略論に関しても触れていただきました。具体策を行ってもなかなか成果につながらない 場合は、このそもそも論から考えていく必要があると枌谷氏は述べます。

指標設計に関しては、KPIとしてコンバージョン数が設定されるケースが多いが、質を評価するKPIとして商談数や成約数を合わせて設定することもあるといいます。ビジネスとして売上や利益が上がることが重要なので、そこから逆算して、Webサイトの位置づけや指標を設計することが必要です。

また、Webサイトが購買ファネルのどこに位置するのかを整理することで、Webサイトの目的や役割がクリアになるため、位置づけを整理していくことが重要です。

BtoBビジネスと一口に言っても、対象となる市場や顧客層により、その特性やアプローチ方法は大きく異なります。例えば、ニッチで専門性の高い分野で顧客数が限られている場合もあれば、潜在顧客が非常に多いケースもあります。また、顧客側の知識量や理解度によっても、適切なマーケティング手法は変わってきます。

またBtoBの場合は組織形態も重要で、各組織がどのような状態かでコンバージョンで獲得すべき数や改善の重要性が変わるため、自社の組織体制やフェーズも鑑みたBtoBサイトの構築が必要と枌谷氏は語ります。

以上、BtoBサイトにおけるコンバージョン改善のセオリーを枌谷様にご説明頂きました。

マーケティングAI「Revoria Cloud Marketing」(富士フイルムビジネスイノベーション株式会社 佐々木健太郎)

続いて、当社(富士フイルムビジネスイノベーション株式会社)の佐々木から、マーケティングAI「Revoria Cloud Marketing」の紹介をさせて頂きました。 富士フイルムビジネスイノベーションでは、デジタルとアナログを組み合わせたOne to One コミュニケーション支援 や、伴走型でデジタルマーケティングを支援するサービスなどの実績を経て、Revoria Cloud Marketingという新しい商材をリリースしました。

Revoria Cloud Marketingは、Web広告もアクセス解析もワンストップで対応するマーケティングAIで2024年7月よりサービスを開始しています。

富士フイルムビジネスイノベーションでは、2年前から伴走型のマーケティング支援サービスを提供してきましたが、その中で企業のマーケターの課題を3点認識しています。「時間も人も足りず分析・改善に手が回らない、」「とるべきアクションに迷い、打ち出す施策にも自信がない」「専門知識やスキル不足によりツール活用のハードルが高い」の3点です。

Revoria Cloud Marketingはレポート作成の工数をなくし、AIを活用して次にやるべき施策がすぐわかる状態を実現します。また、カスタマーサクセスのサポートがあるので、ツールだけでうまくいくのか不安というお客様にも安心してご利用頂けます。

Revoria Cloud Marketingは、各種広告プラットフォームとGoogleアナリティクスのデータを組み合わせることで、広告からWebサイトまでを横断的に分析できます。さらに、AIによるサポートを活用することで、成果を最大化するための改善サイクルをより迅速に回すことが可能です。

統合ダッシュボードでは、広告プロモーションのデータをWebサイトのデータを一つのダッシュボードにまとめることで、広告効果がWebサイトにどのように影響を与えているのか全体の把握が可能になります。

複数の広告媒体を使っている場合、まとめてパフォーマンスを見ることができる広告レポートを用意しています。また、Webサイトに関しても定型化されたレポートがあるので、現状の把握がより容易になります。

Web改善AIの機能により、コンバージョンから逆算して改善インパクトの大きい問題点をAIが抽出します。影響度も計算するため、より早く着手すべきポイントがクリアになります。

Google広告とYahoo!広告に関しては、広告を出稿する機能があります。同じようなキャンペーンを2つ以上の広告媒体で作っているケースなどはこの出稿機能を使うことをお勧めします。また、広告予算最適化AIを使うことで、どの広告媒体にいくらの予算を配分すればよりコンバージョンや売上が伸びる可能性が高いかをAIが計算します。

Revoria Cloud Marketingで期待できる効果は、広告運用の工数削減と、WebサイトのPDCA運用です。Webリニューアルをしたけど成果が出ない、広告の集客がうまくいっていない、時間はないがコンバージョンを増やしたい…そういったお客様にRevoria Cloud Marketingをお勧めします。

以上、AI時代に必要なマーケティングツールとしてRevoria Cloud Marketingのご紹介でした。

今後もRevoria Cloud Marketingは様々な機能を実装して、企業のマーケターの業務を支援していきます。それに伴い、業務に役立つ情報もお届けしていくのでぜひお気軽に問い合わせくださいませ。

データに基づいた的確な判断で成果に繋がる施策を支援する
「Revoria Cloud Marketing」