EC・通販に効果的な売上アップの施策9選｜成功のポイント・事例

EC・通販における「販促」と「集客」

ECや通販サイトで売上を伸ばすために大切な要素は多数ありますが、なかでも「販促」と「集客」は非常に重要なキーワードです。効果的な施策を打ち出すためにも、まずは、2つの違いを正しく理解しておきましょう。

◇販促とは「購入を促す活動のこと」

販促とは、ユーザーの購買意欲を刺激し、購入へとつなげる活動のことです。単なる購入促進にとどまらず、顧客単価の向上やリピート率の増加、さらには顧客の離反防止にもつながります。

そのため、販促活動を実施する際は目的に合わせて一度きりの購入のみならず、ときには長期的な関係構築を意識することが重要です。

◇販促と集客の違い：目的と役割

販促と集客は同じタイミングで検討されることも多い施策ですが、実際は 異なる目的をもっています。

集客は、ECサイトへの訪問者数を増やし、購入の可能性がある見込み客を集めることを目的としています。

一方の販促は、集客によって訪れたユーザーの購買意欲を高め、実際の購入へとつなげることが目的です。

自社ECにおける課題とは？販促が必要な理由

ECおよび通販市場は急速に拡大しており、競争が激化しています。近年、集客力のあるモール型ECサイトが普及する一方で、自社ECは自力で集客を行なわなければなりません。

自社ECは、独自のブランド価値を提供できる強みがあるものの、確実に集客を増やし「購入」へとつなげる販促施策が必要となります。

また、 顧客単価の向上やリピーターを確保し離反を防止すること、顧客一人あたりの購入単価を向上させることは、継続的な売り上げ・利益の確保のために重要です。

効果的な販促施策を実現するには、見込み客、新規顧客、リピーターなどと顧客をセグメントし、それぞれのターゲットに合わせて適切なアプローチを行なうことが大切です。

「見込み客」への認知拡大と興味喚起のために重要な3つのポイント

EC・通販業界で新規顧客を獲得するためには、まず見込み客に自社の商品やブランドを認知して興味・関心をもってもらうことが重要です。ここでは、見込み客への認知拡大と興味喚起を実施するために重要なポイントを3つ紹介します。

◇ターゲットに即した媒体・手法を選定する

見込み客に自社の商品・サービスへの興味を持たせるには、ターゲットが普段利用しているメディアに対し、興味関心を抱くような情報を届ける必要があります。例えば、代表的な手法は以下のとおりです。

＜デジタル広告＞

デジタル広告は、 ターゲットに直接アプローチできる有効な手段です。具体的には、以下のような手法があります。

＜ SEO（検索エンジン最適化）＞

検索エンジン最適化（SEO）は、GoogleやYahoo!JAPANなどの検索エンジンで自社ECサイトを上位表示させる手法です。

特定のキーワードで検索した際に自社サイトが上位表示されれば、見込み客に自社の商品やサービスを見つけてもらいやすくなります。

＜インフルエンサーマーケティング＞

SNSで多くのフォロワーをもつインフルエンサーに商品を紹介してもらう手法です。

フォロワー数が数十万人以上のビッグインフルエンサーだけでなく、特定のカテゴリで影響力をもつマイクロインフルエンサー（フォロワー数1,000人～数万人）を活用するのも効果的です。

◇認知後も継続的な訴求を行なう

一度商品やサービスを顧客が認識したとしても、そのまますぐに購入や利用につながるわけではありません。認知されたあとも見込み客に対し継続的に訴求を行ない、興味をより深め、購買や利用につながるあと押しを行なうことが重要です。例えば、コンテンツマーケティングやSNSを活用することができます。

＜コンテンツマーケティング＞

コンテンツマーケティングとは、 自社サイトのブログ記事や動画コンテンツを活用し、商品の価値やブランドストーリーを伝える手法です。

＜SNS＞

SNSはソーシャル・ネットワーキング・サービスの略で、インターネット上でユーザー同士が交流し、情報を共有するためのプラットフォームのことです。

代表的なSNSには、InstagramやFacebook、X（旧Twitter）などがあり、それぞれの特徴を活かして、企業は多様なアプローチで見込み客と関係を築くことが可能です。具体的な手法としては、以下のような対応が挙げられます。

◇商品やブランドに対する信頼性を構築する

実際の店舗で商品やサービスを購入する場合と異なり、通販・ECでは商品を実際に手に取ることができず、売り手の顔もわかりません。その状況で購買の背中を押すためには、商品やブランドに対する信頼感をしっかりと訴求する必要があります。

そのためには、ユーザーレビューやUGC（ユーザー生成コンテンツ）の活用が有効です。

※UGC＝User Generated Contentsの略

＜ユーザーレビュー＞

実際に商品やサービスを利用したユーザーの感想や評価を共有することで、信頼度が向上します。ECサイトやレビューサイトでの口コミは、新規顧客の意思決定に大きく影響を与えます。

＜UGC（ユーザー生成コンテンツ）＞

ユーザーが作成した以下のようなコンテンツを活用することで、リアルな体験を共有できます。

これらを組み合わせ、見込み客の認知拡大や興味関心を引くことで新規顧客の獲得が期待できます。

「新規顧客」の獲得とコンバージョン最適化のための3つのポイント

EC・通販サイトにおいて新規顧客の獲得とコンバージョン率の向上は、売上拡大を実現するために重要な要素です。ここでは押さえておくべきポイントを紹介します。

◇購入や利用のハードルを下げる

新規顧客は、商品購入に対して慎重になりがちです。そのため、購入を決断しやすくなる施策を採用することが重要です。

＜無料サンプルやトライアルの実施＞

初回購入者に無料サンプルやトライアルを提供し、商品やサービスの品質を実感してもらいます。

＜初回購入特典の提供＞

初回購入者限定の割引クーポンや特典を提供し、特別感を提供します。

◇データを活用し 顧客一人ひとりに合わせたフォローを行なう

Webを通じた通販では、たとえ購入前であってもさまざまなデータを取得できます。そのデータを活用して顧客ごとに最適な情報を提供することで、購入の可能性を高められます。

＜閲覧履歴やカゴ落ち履歴を活用＞

ユーザーが閲覧した商品やカートに追加したものの購入しなかった商品のリターゲティング広告やメール配信を行なうことで、再訪問を促せます。

＜リターゲティング広告＞

ECサイトを訪問したものの購入に至らなかったユーザーに対し、関連商品や特典付きの広告を表示することで、購買意欲を高めることが可能です。

＜メールマーケティングの活用＞

新規登録ユーザーに対しておすすめ商品の情報をパーソナライズ配信することで、購入率の向上が期待できます。

◇初回購入時に決済までスムーズな導線を設計する

決済までスムーズに行なえる ことは、離脱率の低下とコンバージョン率の向上につながります。

特に、以下のようなUI（ユーザーインターフェース/見た目の使いやすさ・分かりやすさ）やUX（ユーザーエクスペリエンス/使ったときの満足感）の視点で決済フローを検討・改善することが大切です。

＜決済フローの簡素化＞

購入プロセスが複雑だと、途中で離脱するユーザーが増えるかもしれません。そのような場合は、入力項目を最小限に抑えたり、ワンクリック決済を導入したりすることでスムーズな購入体験を提供できます。

＜決済方法の多様化＞

クレジットカードだけでなく、電子マネーや後払い決済、スマートフォン決済などの多様な決済手段を用意することで幅広い層の顧客に対応できます。

「既存顧客」のリピート促進とLTV最大化を実現するために重要な3つのポイント

ECビジネスの成功には、一度購入した顧客をリピーターへと育成し、LTV（顧客生涯価値）を最大化することが不可欠といえます。その理由は、常に一定の集客が望める大型ECモールなどと異なり、自社で集客・販促を行なわなければならないためです。

自社ECにおいては、既存顧客に比べ、新規顧客を獲得するのに必要な費用は5倍ともいわれます。そのため、既存顧客の継続的な購入を促す仕組みを整えることで、ビジネスの収益性に非常に大きな影響を与えることになります。

※LTV（顧客生涯価値）とは、1人の顧客が生涯で企業にもたらす利益の総額

◇リテンションマーケティングの実施：　顧客を惹きつけ継続利用につなげる

リテンションマーケティングとは、既存顧客が長期間にわたって繰り返し購入してもらえるようにするための戦略のことです。顧客一人ひとりとの関係性を深め、長期間にわたって満足度を維持し続けることを目指します。

リテンションマーケティングの代表的な手法として、メールマガジンやプッシュ通知の活用が挙げられます。また、商品送付時に同梱する同梱物も重要です。

＜メールマガジン＞

新商品の情報や限定セールの案内を定期的に送ることで顧客の再訪問を促進します。

＜プッシュ通知＞

アプリをインストールしている顧客に対して、セールなどの販促情報をリアルタイムで届けることができます。

＜商品送付時の同梱物＞

商品とともに手元に届くため、ほぼ確実に顧客の目に入ることになります。デジタル施策のネックである「オプトアウト」（顧客がメールやプッシュ通知などの配信を停止すること）を回避し、メッセージが届かないという問題を解消できると考えられます。

◇ 顧客のロイヤリティを向上させる

通販における顧客のロイヤリティ向上は、長期的な売上向上とブランドの持続的な成長に不可欠です。顧客ロイヤリティとは、顧客が特定のブランドやサービスに対して継続的に購入を行ない、信頼と好意を持ち続ける状態を指します。例えば以下のような手法があります。

＜ロイヤリティプログラムの導入＞

ポイント制度や会員制度を導入し、継続的な購入に対して特典や割引を提供することで、顧客の再購入を促進します。

＜定期購入サービスの提供＞

消耗品や定期的に必要な商品を自動で配送するサブスクリプションモデルを提供し、顧客の利便性を高め、長期的な顧客関係を築きます。

＜限定イベントやセールの実施＞

特定の顧客層向けに限定イベントやセールを開催し、特別感を演出することで、顧客の継続購入意欲を高めます。

◇顧客体験を向上させ、顧客をファンへ育成する

自社ECでリピート促進とLTVを最大化するには、購入後の顧客体験を向上させ、顧客がブランドに対して愛着を持つ（ファン化させる） ことが重要です。

＜定期的な顧客満足度調査＞

アンケートのハガキやフィードバックフォームを通じて顧客の満足度を定期的に調査し、得られたフィードバックを基にサービスや商品の改善を行います。

＜パーソナライズされた体験の提供＞

顧客の購入履歴や嗜好に基づいて、カスタマイズされた商品提案やメッセージを送ることで、顧客の満足度と関係性を強化します。

顧客一人ひとりの意見を受け止め向き合っている、と顧客側が感じられる「One to One」のコミュニケーションが、顧客体験に大きな影響を与えてくれるのです。

事例紹介｜ECや通販の販促を支援「One to One明細書」

これまでご紹介してきたように、EC や通販における販促手法は多岐にわたります。なかでも、継続顧客へのアプローチには顧客一人ひとりに対してカスタマイズされた訴求が重要なことがわかりました。

ここで一つ、通販の継続顧客に向けた施策としておすすめのソリューション「One to One明細書」をご紹介します。

「One to One明細書」は、商品到着時という最も商品への期待が高まるタイミングに、顧客一人ひとりに合わせた販促情報を掲載した明細書をお送りすることで、確実に最適な情報を提供できるサービスです。

ここでは、「One to One明細書」を導入した「株式会社あじかん様」の成功事例をご紹介します。

＜株式会社あじかん様の成功事例＞

株式会社あじかん様では、以前より購入回数に応じてチラシを手作業で仕分け・同封していました。しかし、チラシを顧客に見てもらえないことが多く、販促効果が十分に発揮されないことが課題でした。

そこで「One to One明細書」を導入し、顧客ごとに内容をカスタマイズしたポイント情報や購入回数に合わせたパーソナライズ広告を個別に掲載することで、より訴求力の高い アプローチができるように取り組みました 。

その結果、期購入者の解約率の改善、ハガキによる注文数が1.5倍に増加するなど、大きな成果を得ることができたのです。

まとめ：　顧客単価向上や離反防止などのアプローチも重要

販促は、ユーザーの購買意欲を刺激し、購入へとつなげる活動のことです。その方法は多岐にわたるため、見込み客・新規顧客・既存顧客などとそれぞれターゲットをセグメントし、目的に合った施策を実施することが重要です。

まだ具体的な販促を実施できていない企業担当者の方は、本記事で紹介した効果的な販促手法や成功のポイントを、ぜひ参考にしてください。

「One to One明細書」なら、ポイントプログラムの案内や顧客ごとの購買履歴に基づいたパーソナライズ情報の提供が可能です。自社ECの販促手法に課題を抱えている企業担当者の方は、お気軽にご相談ください。