STEP1：知ってもらう段階

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今回は、お客様を育成する5STEPアクションの1つ目「一般市場から見込客に育成する、STEP1お客様に知ってもらうアクション」ついてご紹介します。前回コラムの後半で紹介した、「1.お客様の心理」「2.アクションで大切なこと」「3.効果を高めるツール」の3つが大切になります。

1.お客様の心理→会社/店舗のことを全く知らない

一般市場にいるお客様は、まだ会社/店舗のことを全く知らない状態です。知らないので当然ですが、興味もないでしょう。このようなお客様に、いきなり商品情報のみをお伝えしても、様々な商品/サービスが飽和化した時代（＝成熟市場）では、知ってもらうことは難しいでしょう。残念ながら、見込客に浮上するお客様は少数に留まるでしょう。

成長時代においては、商品を欲しい人がたくさんいるので、商品情報のみでかなりのお客様の反応が取れましたが…、今は時代が違います。

例えば、皆さんが一消費者として、新しいパン屋さんのチラシを見て、商品と価格のみが掲載されていたら、パン好きの方以外、興味が沸くことはあまりないでしょう。それは今の時代、パンを売っている所は、既存のパン屋さんをはじめ、コンビニエンスストア・スーパーマーケット等、いくつもあり、さしあたり困っていないからです

皆さんが実施されている一般市場向けのアクションは、あまり興味のないお客様を前提に実施されていますか？

2.アクションで大切なこと→周辺情報で企業/店舗に存在を意識してもらう

まずは、会社/店舗の存在を意識してもらうことが大切になります。

その時に重要になるのが、商品/サービスの内容以外の会社/店舗の「周辺情報」を伝えることです。「周辺情報」とは、そもそもこの商品/サービスを提供している会社は、どんな会社なのか、その経営者/店長はどんな考え方を持っているのか、現在どんなお客様から支持されているのかといった情報です。
商品/サービスの内容ももちろん大切なのですが、それだけでは空回りに終わります。

例えば、健康食品を通信販売しているある企業のチラシには、商品と価格だけではなく、お客様の声、大学教授の声等の周辺情報を載せることで、一般市場のお客様のサンプル請求を促し、見込客に育成しています。

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ここからは「3.アクションの効果を高めるツール活用」についてお話します。この段階のツールには、法人向け営業であれば、新聞広告、業界誌広告・ネット広告・セミナー・チラシ・ホームページ、エンドユーザー向け営業であれば、チラシ・看板・ホームページ等があります。今回は、数多くの見込客に企業/店舗を知ってもらうことができるチラシについて、詳しくお話します。
以下で、チラシの5つのチェックポイントを示していますが、他の一般市場向けのツールのチェックポイントにも使えますので、ご活用ください。

3.効果を高めるツール→ツールを活用するメリットとは？

●チェックポイント1：お客様共感のキャッチコピー

高い確率で見込客にチラシを見てもらうためには、ツールを見た瞬間、お客様の悩み・心配事・潜在意識にダイレクトに訴求したキャッチコピーが有効です。反響の悪いチラシのキャッチコピーは、企業/店舗側のメッセージ（新技術開発・新商品発売等）がメインになり、元々関心が高い人を除いて目に留まりません。
例えば、体の新陳代謝アップに効果がある新商品のチラシがあったとして、「○○という新成分が配合された、今までにない商品です！」というキャッチコピーと、「朝、ぐっすり寝ても、だるいと感じていませんか？」というキャッチコピー、どちらが心に響きますか。当然、後者ですよね。

●チェックポイント2：理由の明確化

キャッチコピーで訴求した内容を受けて、お客様が納得する理由を分かりやすく丁寧に説明します。キャッチコピーのメッセージが強くても、理由が曖昧だと、半信半疑のままで終わってしまい、その後のアクションに繋がりません。

●チェックポイント3：お客様の声

お客様が信頼性の高い「お客様の声」を通じて、企業/店舗の姿勢・サービスを知ってもらいます。自分で自分のことを語っても、自慢や売り込みに思われます。お客様からの声だからこそ、お客様の耳に届きます。

●チェックポイント4：社長・店長の想い

一定規模になると、お客様と社長/店長は直接お話する機会があまりありません。社長/店長がお客様に自らの想いを伝えることができないのです。社長/店長の声を通じて、企業/店舗がお客様にどんなことを届けたいのか、どんな関わり合いを持ちたいのか、伝えることができます。

●チェックポイント5：実績の表明

どのくらいの実績があるのか、数値でアピールすることで、客観的な指標で実践を示すことができます。