STEP2:興味を持ってもらう段階

営業員は商品購入の水先案内人になる

今回は、お客様を育成する5STEPアクションの2つ目「見込客から関心客に育成する、STEP2お客様に興味を持ってもらうアクション」ついてご紹介します。「1.お客様の心理」「2.アクションで大切なこと」「3. アクションの効果を高めるツール活用」の3つが大切になります。

1.お客様の心理→会社/店舗のこと、商品のことをある程度知っている

見込のお客様は、会社/店舗のこと、商品のことを主に広告/ホームページでしか情報収集ができていないので、少し知っている状態です。このようなお客様に、いきなり詳しい商品情報のみをお伝えしても、商品購入に高い関心を持ってもらうことはできないでしょう。
例えば、皆さんが一法人の担当者だとして、ある高額のシステムに興味を持ったとします。会社の広告/ホームページを見て、いきなり購入を真剣に検討しないでしょう。まずは、自分が興味を持った広告/ホームページの内容が本当に正しいのか、担当者から実際にお話を聞いて確認してから、真剣に検討するのが普通でしょう。
皆さんが実施されている見込客向けのアクションは、まだ高い関心を持っていない、お客様を前提に実施されていますか?

2.アクションで大切なこと→親近感を感じる水先案内人と感じてもらう

そこで大切なのが、広告/ホームページで書いてあった、会社/店舗の姿勢を真摯に伝えることが大切になります。
その時に重要になるのが、自分に親近感を持ってもらうと共に、商品購入の水先案内人(アドバイザー)であることを伝えることです。今の時代、商品だけでは差が出ないことが多いでしょう。商品の細かいスペックの説明をしてもお客様の関心が一気に高まることは、期待できないでしょう。まずは、お客様と同じ立場に立って、その商品カテゴリーのプロフェッショナルとして、お客様の商品購入の水先案内人と感じてもらうことが大切です。お客様は、どんなに情報収集しても、素人であることに変わりはありません。
例えば、システム会社の営業員であれば、まず、こだわりのある名刺等で親近感を持ってもらい、最近のシステム業界の流れ、システム購入する時に気をつけること、商品タイプの違い/長所・短所等を伝え、クライアントのシステム購入の水先案内人(アドバイザー)として認識してもらいます。
それを伝えた後に、自社商品について、お客様の視点から伝えます。お客様の視点とは、どんなお客様が使っているのか、どんな使い方をしているのか、何社・何人のお客様に実際に使われているのか、どんな他社商品と検討していたのか、逆にどんなお客様には合わない商品なのか等を丁寧に伝えます。

ポイント

●商品/サービス情報だけでは、高い関心を持ってもらえない。

●親近感を感じる商品購入の水先案内人として認識してもらう。

 

 

STEP2.お客様に興味を持ってもらうアクション

 

見込客から関心客に育成するにはどうすれば良いのか?

ここからは、大切な要素3つのうちの3つ目「アクションの効果を高めるツール活用」についてお話します。この段階のツールには、法人向け営業であれば、名刺、会社案内、商品の選び方小冊子、商品パンフレット、エンドユーザー向け営業であれば、名刺、ショップリーフレット、商品の選び方小冊子、メッセージボード、ポスター、商品パンフレット等があります。

今回は、親近感を訴求できる名刺について詳しくお話します。名刺は、連絡先と名前を伝えるものになりがちですが、それだけでは勿体ありません。名刺の有効活用として、以下3つのチェックポイントを示していますので、ご自身の名刺を思い浮かべながら読んでください。

3.効果を高めるツール→名刺、3つのチェックポイント

●チェックポイント1:お客様に親近感を抱いてもらえていますか?
商品やサービスの購入を考える時、「誰から」「何を」購入するのか、それを考えます。「誰から」を考えた時に、親近感を抱いた人を思い浮かべることが多くありませんか。お客様に自分のこと(仕事で大切にしていること・出身地・趣味等)を伝えることで、名刺交換をしてすぐにお客様に親近感を抱いてもらいましょう。
●チェックポイント2:お客様への想いを伝えていますか?
名刺にメッセージ欄を設けることで、お客様が不在の時にメッセージを書く、お話ができた/購入してくれた時にその場でメッセージを書いて渡すなど、お客様への想いをひと手間かけて伝えることができます。お客様に伝えた想いの量に比例して親近感もアップしていきます。
●チェックポイント3:情報伝達の手段として活用していますか?
会社や店舗のキャンペーンを告知するにあたって、チラシ等を作成するコストがない、チラシだとサイズが大きく、“売り”が出すぎてしまってお客様に渡しづらい、そんなことありませんか。名刺に会社や店舗のキャンペーンをプリントすることで、多くのお客様に低コストでスマートな告知を行うことができます。

さらに、こだわりのある名刺に加えて、商品の選び方小冊子(=特定商品の説明ではなく、どんなことに注意して商品を選べばいいのか説明したもの。例えば「ジュエリーの正しい選び方」「広告代理店の選び方」など)も、ぜひ作成を検討いただきたいツールです。商品購入の水先案内人(アドバイザー)としての立場を、全ての社員やスタッフが打ち出せるからです。こだわりのある名刺とのコンビで、親近感のある水先案内人の立場を伝えることができます。

ポイント

●3つのチェックポイントで、自分の名刺を確認してみよう。

 

名刺、3つのチェックポイント