お客様導入事例

『One to Oneコミュニケーション明細書』で顧客接点強化によるクロスセルを実現

株式会社新潟味のれん本舗 様

株式会社
新潟味のれん本舗

株式会社 新潟味のれん本舗

所在地〒940-1164
新潟県長岡市南陽1-1027-4

設立昭和63年(1988年)

従業員数35名(2022年3月時点)

ホームページhttps://www.ajinoren.jp/

課題お客様の購買頻度と購買金額をいかにして上げるかを模索していた

LTV(顧客生涯価値)向上の観点から、既存のお客様に対して販売促進施策をどう打つかは最重要課題。
新規のお客様をいかにLTVの高い優良顧客に育てていくかも大事だった。

代表取締役社長 渡邊 幸雄 様

渡邊様:当社は国産米100%にこだわり、工場直送で通信販売を展開している米菓メーカーです。お客様の8割がリピーターで創業時からお付き合いいただいている方も多く、味には絶対の自信があります。いま以上の関係を築きたい既存のお客様にも、新しくファンになっていただきたいお客様にもどちらにも響く最適なアプローチを模索していたところ、富士フイルムビジネスイノベーションさんから「One to Oneコミュニケーション明細書」のご提案をいただきました。

改善ポイント1お客様の気持ちが一番ホットな商品が届いたときに接点を増やす

これまでのモノクロの明細書は何の感動も付加価値もなかった。A3表裏のカラー明細書は新しいコミュニケーションツールとして、販売促進にもブランディングにも活用でき可能性が広がった。

渡邊様:お客様が必ず見る明細書を使って一人ひとりに合わせた情報発信ができると聞き、サービスの導入を決めました。商品を開封する感動の瞬間に特別な情報を与えられたら、既存のお客様にも新規のお客様にも、そこで1回コミュニケーションが増やせると考えたからです。当社のお客様は7割以上が電話やファックスでのご注文のため、Webを経由しない方に旬の情報をどう届けるかも長年の課題でした。オンラインショップの商品レビューを明細書で紹介してもいいし、いろいろな使い方ができると思いました。

このサービス導入を決めてから3ヶ月の間に4~5回ワークショップを開いていただき、レイアウトやコンテンツについて検討を重ねました。購入履歴に応じて10パターンの明細書を運用していますが、明細書にだけ告知をしてシークレットセールなどを行うとWebのお客様からの反応もよく、メールよりも紙でのアプローチが購買行動につながるのを実感しています。

改善ポイント2コロナ禍でギフト需要が低迷するなか売上の下支えに貢献

情報がたっぷり載せられるA3表裏のカラー明細書によるクロスセルで、ニッチ商品の売上が上昇。減少したお中元・
お歳暮期の売上を、通常月の売上で底上げするうれしい結果に。

渡邊様:当社がメインで行っている販売促進施策のひとつが、既存のお客様に対して毎月送付している一律のDMです。DMでニッチ商品を取り上げた月は反応がよく売れますが、A4表裏のDMは誌面が限られているため通常は主力のおせんべい・おかきのPRを優先し、ニッチ商品にはなかなかスポットが当てられないという課題もありました。

しかしサービスを導入してから、これまでひっそりと売っていたかりん糖を明細書に継続して載せたところ、DMでは一切取り上げていなかったにもかかわらず、例年90%台だった売上達成率が130%まで伸びたんです。同じように売上達成率が毎年100%に届かなかったお米もサービス導入後、新米時期に明細書で集中的にPRすることで売上達成率が100%を超えました。明細書の情報が、お客様にしっかり届いている証拠です。コロナ禍による影響さえなければ、もっと大きな売上効果が得られたはずなので今後が楽しみです。

改善ポイント3運用コストが改善し、モチベーションアップにもつながった

これまでは購買履歴に応じ、商品梱包時に同梱物を入れ分けていた。お客様ごとにカスタマイズした明細書の導入で同梱物が減り、作業が軽減されて運用コストが大きく改善した。

渡邊様:同梱物は多いときで10点くらいのこともあり、平均すると1回当たり印刷物に13.5円くらいかかっていました。それがなくなると年間何百万単位でコストが削減できます。また、繁忙期には毎日2~3時間だった残業時間が1時間程度で済むようになり、残業代が年間300~350万円削減できました。「早く帰れるようになってうれしい」という声も多く聞き、社員のワークライフバランスが改善され、家でゆっくりできることで次の日のモチベーションアップにもつながったことは思わぬ副産物でした。

ほかにもLINEやSNS、マーケティングオートメーションなどを導入していろいろと試行錯誤しています。明細書のメンテナンスを通じて社員のスキルが上がってきたこともあり、Webのお客様の割合が50%くらいになったら、さらにデジタルマーケティング施策を強化したいと考えており、継続して富士フイルムさんと相談しているところになります。

富士フイルムビジネス
イノベーション担当者の目

弊社特約店の日青堂様と弊社営業・SEによるチームワークでご提供させていただいたサービス。
結果につながり、引き続き次のステップへ向けてのお手伝いもご提案中です。

今回のサービス導入にあたり、ワークショップでは新潟味のれん本舗様の「新潟から美味しい米菓をより多くのお客様に召し上がっていただきたい」という熱い想いが伝わってきました。導入効果として、お客様への販売促進と、作業効率化によるコスト削減・従業員のモチベーションアップに繋がっています。今後、美味しい米菓を新潟から全国へより多くのお客様へお届けすることにお役に立てれば幸いです。
(富士フイルムビジネスイノベーションジャパン 金山)

株式会社日青堂 長岡店 取締役店長
竹部 昭文

富士フイルムビジネスイノベーションジャパン株式会社
埼玉支社 ソリューション営業部 GC営業2グループ
竹長 継智 (写真向って右)

富士フイルムビジネスイノベーションジャパン株式会社
新潟支社 メジャー営業部 長岡営業一グループ グループ長
金山 ゆかり (写真向って左)

注記:事例の内容は2022年9月時点の情報です。