マーケティングにおいても、DXの活用は勧められています。しかし、一体自社でどのようにDXを推進すればよいのか悩んでいる方もいるかもしれません。

本記事では、マーケティングDXとはどのようなものなのか、概要を詳しく説明します。デジタルマーケティングとの違いや、近年注目されている背景についてもまとめました。

企業のもたらすメリットや課題についても、説明します。

デジタルマーケティングとは、デジタル技術を活用して商品やサービスを訴求する施策のことを指します。

主に、SNSやWeb広告、サイト運営、メール配信などの技術的な施策のことです。あくまでも、マーケティングの手段としてデジタル技術を用いているのが特徴です。

一方、マーケティングDXは、デジタル技術を用いたマーケティング戦略の見直し全般を指します。

そのため、デジタル技術を用いたマーケティング手法だけでなく、その先にある顧客体験や利益に重点をおいています。

近年、多くの企業でマーケティングDXが導入されている背景には、インターネットの普及による顧客の購買行動の多様化や、デジタル技術の急速な進化などが挙げられます。

スマートフォンが普及したことで、実店舗だけでなくアプリやWebサイトなど、オンライン上でも顧客と接点が増えました。そのため、顧客の興味や状況に合わせたマーケティングが求められています。

また、生成AIやIoT、クラウドなど、デジタル技術の進化も特徴です。これまでは活用が難しかった顧客の属性情報やサービスの感想などを、リアルタイムで把握できます。

このような市場の変化に対応するためにも、DXの活用は必須です。

マーケティングDXの利点は、経験や勘に頼った経営判断ではなく、データにもとづく客観的な判断が可能な点にあります。

従来のアナログな手法では、施策の良し悪しを判断する基準が曖昧で、担当者の感覚に依存しがちなのが課題でした。

しかし、DXによって顧客行動や売上データが可視化されると、「どの施策が」「誰に」「どれくらい」利益をもたらしたかを客観的に評価できます。

これにより、投資対効果の低い施策を早期に停止し、成果の出る施策へ予算を集中させるという、合理的かつ迅速な経営判断が下せるようになります。

マーケティングDXの活用により、顧客一人ひとりのニーズに合わせた対応ができます。

現代の消費者は、自分に関係のない広告や情報をノイズと捉える傾向にあります。DXによってオンラインとオフラインの顧客データを統合すれば、「誰が」「いつ」「何を」求めているかをリアルタイムで把握可能です。

たとえば、ECサイトでの閲覧履歴にもとづいた、おすすめ商品の提示などが可能です。

顧客にとって最適なタイミングでアプローチすることにより、売上や顧客満足度のアップにつながります。

マーケティングDXで、従来の業務を自動化すれば、組織全体の生産性を向上させることが可能です。

マーケティング現場には、メール配信リストを整理したり、見込み客の情報を分析したりといった定型業務があります。これらをDXで効率化することで、従業員は本来注力すべき業務に取り組めます。

たとえば、問い合わせ対応にチャットボットを導入することで、顧客対応を24時間継続することが可能です。オペレーターの負担を軽減することにもつながります。

まずは現場の業務を棚卸しし、ツールで代替できる業務を見つけましょう。

マーケティングDXでは、既存事業の改善にとどまらず、データとデジタル技術を活用した新しいビジネスモデルを生むことも可能です。

DXにより収集したデータを活用することで、顧客自身も気づいていない潜在的なニーズを明らかにします。

市場の変化が激しい現代において、収益源を多角化することは企業の生存戦略として有効です。

たとえば、売り切り型の製品販売からサブスクリプション（定額制）モデルへ移行したり、顧客データを活用した広告プラットフォーム事業の立ち上げなどが挙げられます。

マーケティングDX推進における最大のボトルネックは、DX人材が不足していることにあります。

マーケティングの専門知識と、データ基盤やAIなどの技術的な知識を兼ね備えた人材は、市場全体で足りていません。そのため、採用難易度が極めて高いのが現状です。

多くの企業では、DX人材の育成プログラムが整えられていないため、既存社員のスキル向上にもつながりにくくなっています。

結果として、外部のベンダーに依存してしまう問題を抱えています。

マーケティングDXは本来、全社横断で取り組むべき経営課題です。しかし、多くの企業では、部署の区切りが明確で、連携が取りにくいという課題を抱えています。

結果として、DXを導入した場合にも、部署ごとに効果の差が生じるリスクがあります。

マーケティングや営業、情報システムなど、それぞれ異なる目標を追っていることも要因のひとつです。

部署ごとにツールの導入やデータの管理を行っているため、結果として、顧客に対して一貫性のない対応となってしまいます。

やみくもにDXを推進した場合、システムの無秩序な乱立を招き、かえって業務プロセスを複雑化させてしまうリスクがあります。

デジタルマーケティングの手法はSNS、アプリ、Web広告、動画など多様化しているのが現状です。そのため、場当たり的に対応しようとすると、ツールとデータが社内にあふれてしまいます。

結果として、経営層がDXの状況を把握できず、管理不能な状態に陥るかもしれません。

マーケティングDXを実施するうえで、経営上のどのような課題を解決し、成果につなげるかを明確にすることは重要です。

目的が曖昧なままツール導入を先行させてしまう手段の目的化により、マーケティングDXが失敗することが多くあります。

なんとなく売上が伸び悩んでいるという課題の認識ではなく、3年後にLTV（顧客生涯価値）を20%向上させるなど、具体的な目標を設定しましょう。

経営課題を解決するためには、社内の顧客データを整え、一元管理することが大切です。

多くの企業では、営業やECサイトのユーザーなどがバラバラに管理されており、データが分断されています。

たとえば、ECサイトの閲覧履歴や実店舗の購買データ、コールセンターへの問い合わせ履歴などを、共通の顧客IDで紐付けて統合します。

まずは優先度の高いユースケースから、顧客データを整理することが大切です。

続いて、整備した顧客データを活用し、具体的な施策を実行に移します。

スモールステップから始めて、徐々に社内全体に広めていくのがおすすめです。いきなり全社的なDXを進めてしまうと、万が一失敗した際のリスクが大きくなります。

具体的な施策例としては、最終購入から30日が経過した顧客に対し、過去の購買データを分析して興味を持ちそうな商品のメールを自動配信するなどです。

現場の担当者が、DXの成果を肌で実感できるような成功体験を早期に作り出すことにより、組織全体のモチベーション向上につながります。

施策を実行した後は、結果を評価・分析し、次のアクションにつなげることが大切です。

部分的な指標だけを見ていては、本当に事業が成長しているか、投資に見合うリターンが得られているかを正しく判断できません。

施策がどれだけ利益に貢献したかを可視化することで、継続的なDX投資の妥当性を経営層に対して客観的に証明できます。

データにもとづいた改善（PDCA）を回すことが、成功のポイントとなります。

マーケティングDXを成功させるためには、現場だけでなく、経営層の協力が不可欠です。

営業やカスタマーサクセス、情報システムなど、複数の部門にまたがるプロジェクトのため、経営層のサポートが必要といえます。

また、DXは成果が出るまでに時間を要するため、短期的なPL（損益計算書）への影響を許容し、長期的な視点で判断する必要があります。

マーケティングにおけるDXの必要性を説明し、経営層からの承認とリソースを獲得しましょう。

DX戦略を設計する際は、「顧客にどのような体験を提供したいか」という顧客ニーズから逆算して考える必要があります。

顧客のニーズを無視してDXの推進が目的になると、現場で使われないシステムが生まれたり、顧客にとって不快な広告を配信したりする結果になりかねません。

マーケティングDXの本質は、デジタル化そのものではなく、デジタル技術を通じて顧客への提供価値を高めることにあります。

顧客が求めているのは便利な体験であり、企業のシステム構築ではない点に注意しましょう。

DXを進める際には、高機能なツールを最初から導入するのではなく、自社の課題と組織のフェーズに合ったツールを活用することが大切です。

機能の充実度という考えでツールを選ぶと、現場にとっては操作が複雑すぎて使いこなせず、結局定着しないというリスクが高まります。

また、各ツール間のデータ連携が考慮されていないと、データが分断され、かえって業務量が増えることもあります。

ツールを選ぶ際には、自社にとっての必須機能とあればよい機能を明確に区別することが重要です。

DX推進においては、コンサルタントやベンダーといった外部の専門家の知見を戦略的に活用すべきです。

マーケティングとデジタルの両方に精通したDX人材は、市場全体で不足しています。また、社内だけで育成するには長い時間が必要です。

プロの知見を借りることで、プロジェクトのスピードを上げ、失敗のリスクを低減できます。

たとえば、DX戦略の策定や設計のような高度な専門性が求められるフェーズでは、コンサルタントの支援を仰ぎます。

一方で、具体的な施策の実行や日々の運用フェーズでは社内メンバーを中心にするなど、役割分担を明確にしましょう。